Artykuły prasowe

Dopasuj cenę do wartości produktu

Zanim wprowadzisz na rynek nowy produkt, zastanów się, czy na nim zarobisz.

Firmy na całym świecie starają się wyprzedzić konkurentów, wprowadzając na rynek innowacyjne produkty oparte na unikalnej wartości i nowych pomysłach. Kreatywność i innowacyjność nie zagwarantują jednak sukcesu, jeśli zabraknie umiejętności ich monetyzacji. Jak wynika z najnowszej edycji międzynarodowego badania cenowego Global Pricing Study 2014, firmy mają ogromny problem z wyceną innowacji. Aż 72% przedsiębiorstw biorących udział w badaniu nie osiąga zakładanych zysków z nowych produktów, ponieważ zaniedbuje kluczowe kwestie cenowe i marketingowe. Jedna czwarta firm przyznała, że żaden z wprowadzonych w ostatnim roku produktów nie spełnił oczekiwań w zakresie zyskowności. Jak projektować wartość innowacyjnych produktów, aby osiągnęły komercyjny sukces? Badania pokazują, że zastosowanie naszej autorskiej metodologii ComStrat, którą opisujemy w tym artykule, niemal dwukrotnie zwiększa prawdopodobieństwo rentownego wprowadzenia nowego produktu.

Czytaj dalej

Od analizy rynku do działań wspierających. Budowa strategii sprzedaży krok po kroku

Dobra strategia sprzedaży nie powstaje z dnia na dzień. Jest to proces, który wymaga zastanowienia, analizy i krytycznego spojrzenia na wyniki własnej pracy. Systematyczne podejście do budowania strategii sprzedażowej oznacza przejście co najmniej kilku etapów prac, by finalnie móc odpowiedzieć na pytanie, co, komu, gdzie i jak zamierzamy sprzedać.

Budowanie strategii sprzedaży można rozpocząć wtedy, gdy zostanie określona strategia firmy lub przynajmniej cele jej właścicieli i kierownictwa. Powinna ona opierać się na następujących zasadach:

  • czytelnym przełożeniu celów firmy na strategię sprzedaży,
  • świadomym pozycjonowaniu firmy na rynku pod względem wartości i ceny,
  • systematycznym generowaniu i analizie możliwych opcji działania, z uwzględnieniem przewag konkurencyjnych firmy i wartości produktu z perspektywy klienta,
  • systematycznej analizie kompetencji firmy i barier rozwoju.

Czytaj dalej

Strategiczna optymalizacja portfela optymalizacja portfela

Na przykładzie niemieckich banków najlepiej widać potencjał dochodów w obszarze bankowości detalicznej.

Rachunek bieżący jest podstawą relacji klient-bank. Klienci zakładają depozyty, korzystają z kar t płatniczych i dokonują większości innych transakcji w tych bankach, w których wcześniej otworzyli rachunek bieżący. W związku z tym, zarówno nowe banki agresywnie zdobywające udziały rynkowe jak i banki o ugruntowanej pozycji zawzięcie walczą o tę część rynku. Jednym z najsilniejszych magnesów jest oferta darmowej bankowości, która jest obecnie intensywnie reklamowa w Niemczech. Inne elementy oferty, takie jak jakość obsługi i elastyczność oferty zeszły w ostatnim czasie na plan
dalszy. W takim otoczeniu Sparkasse Saarbrücken udało się podwyższyć poziom własnej rentowności poprzez inteligentną dywersyfikację własnego portfela i optymalizację cen rachunków bieżących. Przykład Sparkasse Saarbrücken pokazuje, w jaki sposób można równocześnie zwiększać zyski i zadowolenie klientów.

W wyniku wprowadzenia oferty darmowej bankowości na rynek niemiecki najbardziej ucierpiały banki o ugruntowanej pozycji. Banki te oferują usługi o jakości wyższej niż przeciętna. Powinny unikać więc udziału w wojnach cenowych. Ich celem powinno być odpowiednie zarządzanie portfelem produktów, cenami oraz komunikacja wysokiej jakości świadczonych usług. Sukces niemieckich Sparkasse zależy od umiejętności utrzymania odpowiednio wysokiego poziomu cen. Konsumenci postrzegają wartość różnych elementów oferty w różny i czasami wybiórczy sposób. Niemniej, niska cena rzadko stanowi jedyne lub główne kryterium zakupowe klientów.

Rysunek nr 1 ilustruje modelowe, strategiczne podejście do optymalizacji produktów bankowości detalicznej, ze szczególnym uwzględnieniem rachunków bieżących. Podejście to składa się z czterech podstawowych kroków: analizy status quo, inteligencji cenowej, implementacji i motywowania.

Czytaj dalej

Komu, co i za ile, czyli logika cenowa

Nadrzędnym celem budowy spójnej logiki cenowej jest usystematyzowanie podejścia do określania cen produktów i usług. Czym jest logika cenowa i czemu służy? Jakie są jej funkcje? Opierając się na przykładach zaczerpniętych z własnego doświadczenia, wskazujemy, na czym polega logika produktowa, kliencka i zamówieniowa oraz jakie może przynieść firmie korzyści.

Logika cenowa to przemyślany i spójny proces ustalania cen produktów i usług, zgodnie ze skłonnością klienta do zapłaty. Identyfikacja elementów oferty danej firmy, za które klient skłonny jest dodatkowo zapłacić, może generować dodatkowe przychody. Co więcej, pozwoli lepiej zrozumieć i wycenić produkty na podstawie ich charakterystyk, a także wykorzystać potencjał, który drzemie w tym, że poszczególni klienci bardzo różnią się między sobą i zamawiają różne produkty lub usługi.

Logika cenowa jest pojęciem, które łączy elementy związane z charakterystyką produktu lub usługi, specyfiką klienta oraz różnorodnością zamówień. Projekty z zakresu polityk cenowych, które realizowaliśmy w przeszłości i realizujemy obecnie dla naszych klientów, niejednokrotnie wykazały, że w wielu przedsiębiorstwach proces ustalania cen produktów i usług jest często przypadkowy i nie bazuje na konkretnej logice. Zarówno klientom dużym i kluczowym, jak i małym, czasami wręcz nierentownym, oferowane są te same ceny. Z czego to wynika? Przyczyn można wskazać wiele, ale jedną z ważniejszych jest zjawisko związane z tym, że przy zarządzaniu portfelem 100, 200 lub 300 klientów często pojawia się tendencja do generalizowania i traktowania wszystkich klientów tak samo. Okazuje się, że nawet doświadczonym handlowcom brakuje narzędzi, które umożliwiają właściwe wykorzystanie skłonności klienta do zapłaty za produkty lub ich konkretne charakterystyki. Rozwiązaniem wszystkich tych problemów jest spójna logika cenowa.

Czytaj dalej

Pricing behawioralny sposobem na zwiększenie sprzedaży

Kluczowym zadaniem szefów sprzedaży jest poznanie swoich klientów oraz analizowanie ich potrzeb i oczekiwań wobec oferowanych im produktów i usług. Zgodnie z założeniami ekonomii w jej klasycznym wydaniu, potencjalny menedżer sprzedaży stwierdzi, że jego klienci są mądrzy, sprytnie kalkulują korzyści wynikające dla nich z oferty, a ich decyzje są w dużej mierze przemyślane i racjonalne.

Otóż okazuje się, że założenie takie nie do końca jest właściwe. Jako praktycy z kilkunastoletnim doświadczeniem w zakresie doradztwa cenowego możemy stwierdzić, że decyzje klientów często są spontaniczne i nieracjonalne.  I chociaż nasi polski klienci mają najwyższe IQ zakupowe w Europie, nie są jednak odporni na mechanizmy behawioralne.

Czytaj dalej

Strategie cenowe

Strategia cenowa jest jednym z fundamentów strategii przedsiębiorstwa. Jako element miksu marketingowego jest nierozerwalnie powiązana ze strategią produktową, dystrybucji i promocji oraz całym obszarem sprzedaży.

Omawianie nie ma żadnego cen w sensu. oderwaniu Kluczowym od produktu zadaniem strategii cenowej jest bowiem zrozumienie związku pomiędzy ceną a wartością produktu, zrozumienie skłonności klientów do zapłaty, polityki cenowej konkurencji, własnej siły stanowienia cen na rynku i odpowiednie wykorzystanie tej wiedzy – albo do maksymalizacji zysku, albo wolumenu sprzedaży, albo przychodów, albo ich pożądanej kombinacji.
Podstawowym elementem strategii cenowej jest odpowiednie pozycjonowanie produktu. Z tego względu do podstawowych rodzajów strategii cenowych należą:

  • strategia bardzo wysokich cen dla dóbr luksusowych
  • strategia wysokich cen dla produktów premium
  • strategia średnich cen dla produktów standardowych
  • strategia niskich cen
  • strategia ultra niskich cen.

Czytaj dalej

Budowanie inteligencji cenowej

Coraz częściej menedżerowie z przerażeniem zauważają, że ich firmy wpadły w pułapkę utowarowienia i spiralę spadku cen. Konkurowanie ceną, masowe stosowanie rabatów czy kanibalizacja własnej oferty wprowadzaniem tańszych marek nieuchronnie prowadzi do utraty przez firmy i całe sektory inteligencji cenowej, czyli zdolności do świadomego kształtowania poziomu cen.

Tymczasem właśnie inteligencja cenowa jest jednym z kluczowych czynników determinujących rentowność przedsiębiorstwa – jej brak prowadzi do nieoptymalnego wyznaczania cen, utraty zysków i spadku rentowności. By pomóc przedsiębiorstwom zredukować ryzyko morderczej konkurencji cenowej, autorzy wyróżnili osiem umiejętności składających się na inteligencję cenową.

W artykule autorzy szczegółowo opisują działania, jakie może podjąć organizacja, by stać się graczem o wyższej inteligencji cenowej. Pozwolą one menedżerom podejmować decyzje cenowe na podstawie faktów, a nie intuicji. Firmy o wysokiej inteligencji cenowej wykorzystują wszystkie dostępne narzędzia po to, by wyróżnić się na tle konkurencji inaczej niż ceną. Dbają o to, by stosując mechanizm sygnalizowania, nie dopuścić do wybuchu morderczej batalii cenowej na własnym podwórku. Rozumieją bowiem, że na całokształt branży wpływają decyzje poszczególnych graczy.

Czytaj dalej

Zarządzanie ceną w e-commerce: wdrażanie, monitoring i kontrola cen

Najważniejsi gracze na rynku e-commerce nie mają jednej zwycięskiej strategii biznesowej ani strategii zarządzania cenami. Przy pomocy dobrze zdefiniowanego procesu zarządzania cenami można jednak zwiększyć potencjał generowania zysków. Pokazaliśmy szereg możliwości w zakresie potencjalnych strategii oraz modeli cenowych i aspektów ustalania cen.

Kolejne etapy efektywnego procesu zarządzania cenami dotyczą praktycznego wdrażania oraz monitoringu i kontroli cen.

Zdecydowawszy wcześniej o strategii cenowej i pozycjonowaniu naszej marki, wybrawszy już model cenowy, a także ustaliwszy poziomy cen, przechodzimy do etapu wdrażania cen. W jego zakres wchodzą przede wszystkim: komunikacja cen, rabatowanie i promocje, przywiązanie klientów poprzez programy lojalnościowe.

Komunikacja cen to jeden z kluczowych czynników pozwalających wpływać na zachowanie konsumentów. W Internecie przejrzystość cen jest dużo wyższa niż w biznesach off-line. Klienci łatwo mogą sprawdzić ceny u konkurencji lub skorzystać z porównywarek cenowych. Firmy znajdują się w pułapce, ponieważ z jednej strony klienci domagają się przejrzystości cen, a z drugiej strony pełna informacja o nich nakierowuje konsumentów na najtańszych oferentów.

Czytaj więcej

Dobre praktyki w zakresie segmentacji klientów

Segmentacja klientów jest dla wielu firm jednym z najważniejszych narzędzi zarządzania i to nie tylko sprzedażą, jednak duża część z nich korzysta z niej w sposób powierzchowny, wdrożyła ją źle i nie odnosi z niej istotnych korzyści.

Przedsiębiorstwa stosują dwa główne rodzaje segmentacji, tzn. segmentację strategiczną oraz różne segmentacje operacyjne. Segmentacja strategiczna, w naszym rozumieniu, może być tylko jedna. Segmentacja operacyjna ma wiele rodzajów, które służą różnym celom, choć możliwe i pożądane może być wdrożenie jednej z nich, zintegrowanej.

Proces budowy i wdrażania segmentacji powinien spełniać też szereg kryteriów, takich jak m.in. jasny cel, odpowiednio niska (pozwalająca na łatwe utrzymanie segmentacji), a równocześnie odpowiednio wysoka (pozwalająca na wyciąganie wartościowych wniosków) złożoność oraz prosta komunikacja sposobu wykorzystania segmentacji wewnątrz organizacji.

Nie wszystkie firmy potrzebują segmentacji. Te, które funkcjonują na rynkach o bardzo małej liczbie odbiorców, powinny zarządzać sprzedażą w sposób zindywidualizowany, tzn. na poziomie indywidualnego klienta. Optymalną strategią może być też koncentracja na jednym segmencie lub – w przypadku liderów kosztowych – takie uproszczenie produktu lub usługi, które wyklucza różnicowanie działań wobec klientów – w tych przypadkach firmy mogą świadomie zrezygnować z segmentacji operacyjnej.

Czytaj dalej

Negocjacje w telefonie. O przydatności mobilnych aplikacji sprzedażowych.

Rozwój nowych technologii z dnia na dzień stwarza coraz więcej możliwości usprawniania pracy zespołów sprzedażowych. Urządzenia mobilne już dawno spowszedniały, a przedsiębiorstwa wciąż szukają narzędzi zwiększających efektywność sprzedaży, które mogłyby wykorzystać ich potencjał. Odpowiedzią na te potrzeby są między innymi aplikacje pomagające w procesie negocjacji. Instaluje się je w smartfonach, laptopach, tabletach bądź specjalistycznych handheldach sprzedawców albo udostępnia w formie aplikacji webowych. Niektóre z nich są udostępniane także klientom.

Aplikacje, o których mowa, to najczęściej oprogramowanie budowane na potrzeby konkretnych klientów, oferujące zróżnicowaną funkcjonalność. Może ona obejmować m.in.:

  • argumentację dotyczącą wartości produktów i usług,
  • pokonywanie obiekcji klientów,
  • negocjacje cenowe,
  • kalkulacje kosztów i korzyści z prezentowanych rozwiązań,
  • sterowanie procesem negocjacji/sprzedaży.