Badania sprzedaży

Wyzwania i trendy w planowaniu sprzedaży w 2017 roku w Polsce

W 2016 roku tylko 15% polskich firm osiągnęło wszystkie cele sprzedażowe. To mniej niż w 2015 roku, jak pokazują wyniki 2. edycji Polskiego Badania Sprzedaży. Jakie czynniki wewnętrzne i zewnętrzne miały na to największy wpływ i co robią najlepsi, by podnieść efektywność sprzedaży?

Jak wynika z Polskiego Badania Sprzedaży tylko 15% firm zrealizowało w  2016 roku wszystkie cele sprzedażowe, 60% firm osiągnęło od 60% do 100% założonych celów, 22% zrealizowało mniejszość, a 3% nie udało się osiągnąć żadnego celu. Łatwiej osiągane są cele marżowe niż przychodowe. 55% firm planowało mniejszy wzrost marży niż przychodu.

Najlepsze działy sprzedaży stawiają na jakość, a nie liczbę kontaktów z klientami. Kiedy rynek przestaje pomagać, gdy nie ma produktu, który „sprzedaje się sam”– o wynikach sprzedaży decyduje jakość zarządzania sprzedażą, która wymaga profesjonalizmu w wielu obszarach. Tu teoria często rozchodzi się z praktyką. Dla przykładu 70% prezesów i szefów sprzedaży twierdzi, że systematyczna budowa własnych baz danych i systemów CRM ma największy wpływ na efektywność identyfikacji potencjalnych klientów, a równocześnie około 70% tych systemów nie spełnia oczekiwań firm i sprzedawców – co wiadome jest z praktyki. Zarządzanie sprzedażą jest pełne takich paradoksów.

Czytaj dalej

Dlaczego tak niewiele firm realizuje cele sprzedażowe

Uczestnikami badania przeprowadzonego przez firmę Simon‑Kucher było 130 menedżerów dużych i średnich firm w Polsce, reprezentujących kilkadziesiąt różnych branż z obszaru B2B i B2C. Ankietowani odpowiadali na pytania dotyczące wyników osiąganych w 2015 roku, który w kontekście danych makroekonomicznych był dość udany: PKB wzrósł o 3,6% (najwięcej od 2011 roku), zarówno dzięki wzrostowi popytu krajowego, jak i wzrostowi eksportu. Przy tak dobrej koniunkturze powinien być to rok sprzedażowych sukcesów, a jednak aspiracje wielu firm udało się zrealizować tylko częściowo (zobacz ramkę Realizacja celów sprzedażowych przez polskie firmy w 2015 roku).

Poszukując odpowiedzi na pytanie, dlaczego firmy mają problemy z realizacją planów sprzedażowych, podzieliliśmy je na dwie grupy.

Czytaj dalej 

Czy nadszedł już czas na poważne zmiany w sprzedaży?

W 2016 r. tylko 15% polskich firm osiągnęło wszystkie cele sprzedażowe. To mniej niż w 2015 r., jak pokazują wyniki zorganizowanej przez Simon-Kucher Partners II edycji Polskiego Badania Sprzedaży.

Z badania wynika, że w realizacji postawionych celów sprzedaży głównymi przeszkodami są:

  • silna konkurencja, a w szczególności presja cenowa ze strony innych dostawców,
  • brak odpowiednich zasobów lub ich niewłaściwe wykorzystanie przez firmę.

Wynika z tego, że nadszedł czas na poważne zmiany w ramach sprzedaży, bo dotychczasowe metody są już niewystarczające. Z jednej strony, konkurencja na rynku staje się coraz silniejsza, a z drugiej firmy nie mają odpowiednich zasobów, żeby poradzić sobie z tą presją. W ramach badania uczestnicy zostali zapytani, co robią, aby poprawić wyniki sprzedażowe, oraz jaka jest skuteczność tych inicjatyw.

Czytaj dalej

Polskie Badanie Sprzedaży 2016 – Jak usprawnić działania sprzedażowe?

Rok 2015 był pod względem koniunktury gospodarczej bardzo udany. PKB wzrósło 3,6 procent,czyli najwięcej od 2011 r. zarówno dzięki wzrostowi popytu krajowego, jak i eksportu. Biorąc pod uwagę dobrą sytuację makroekonomiczną, 2015 r. powinien być rokiem sprzedażowych sukcesów. Z tego punktu widzenia wyniki przeprowadzonego niedawno Polskiego Badania Sprzedaży są przeciętne. Tylko 15% firm zrealizowało wszystkie cele sprzedażowe, a 21% osiągnęło mniejszość lub nie zrealizowało żadnego z zakładanych celów.

Częściową odpowiedź na pytanie, o to dlaczego tak się stało, przynosi analiza sposobu ustalania celów. A te na 2015 r. wyznaczono na bardzo optymistycznym poziomie. Badane firmy planowały przeciętny wzrost przychodów ze sprzedaży o 10%. Badane firmy planowały także przeciętnie 10% wzrost wolumenu sprzedaży, 5% wzrost masy marży, 4% wzrost udziału w rynku oraz wzrost marży procentowej o 3 punkty procentowe. Plany przychodowe wzrostu udziału rynkowego i marży procentowej udało się zrealizować w 60-75%, a wolumenowe w ponad 90%.

Czytaj dalej